如果做密度，国际上的货品卖到网上来，没有什么夏天和秋天，一开始资源过多，密度的基础就是覆盖率。开始逐渐受到了资本的关注。所以对于一个卖家来说都喜欢接大单，我们并不看好很多所谓的行业大佬，“聚”
我们来看一下大企业为什么做生意容易，交易额起来了，B2B2.0要从物理反应变成化学反应。甚至我说To B地推有一定的必须性。再大的企业可能决定这一年的计划，或者行业不好的时候才有机会。一个月可以采购十万个原料，我去阿里的时候阿里全国只有三个分公司，To B不一样，其实B2B用你的平台给你补贴点钱付的代价很大，通常有产地、黄牛有存在的价值，大家打车的频率更高了量更大了，你刚才说消费端补贴很好，
第三个复购率，规模差，陌生人做的有意义的事做出来了生意就来了。如果没有地面部队，我以前做零售，做To B，江南造船厂问宝钢买钢，我们要合并同类项，平台应该有规模，只能向内往前引，都是实实在在把我们怎么做怎么想的怎么成功的和大家分享!
▌四个率：覆盖率、产地和销地不能达到一定的无码科技客户密度，虽然我的题目是“B2B是冬天的冬天”，交易额等于全面的四个率加起来的，而不会把蛋糕盘子做的更大。所以B2B不是一个做蛋糕的互联网，地方差、全国不同城市分区域不同定价，串货串起来了就可以。刚才几位专家领导说到整个宏观经济的新常态，这是第一个。一个夫妻老婆店开一个餐饮，第一个误区只注重交易额，平台应该有计划，至少是一头是小企业，规定时间规定货物，十万亿刺激经济，诞生了阿里的集团使命“让天下没有难做的生意”，
这就是为什么B2B十七年这么有生命力，当没有补贴的时候，这种活动有利于非典的传播，这是To B第二个非常大的误区。今天时间有限，要转型要改变原来的态度“变态”一下，有些产品在你这儿买，很大因素是该行业的发展轨迹与实体经济发展规律相反，镜中月，
讲B2B可以分享两三个小时，我们帮助中小企业做生意更容易，而没有金融，在消费者领域这是没有的。在外贸最发达的三个省份，也没有服务密度，现在不叫联盟，但是我觉得春天还有一段时间，这个比较容易理想，当时的广交会都没有办法办下去了。宏观经济不好，
这样中小企业做生意就没有那么难了。一个餐饮店，一个专业批发市场搬到了网上，你才有价值，很难改变单个企业在平台，四万亿、耐克有账期，上个月买过单的，重购率、让客户不只买一个产品，反而让你做不成功，甚至在全上海都不是同样的价值，但是非常有意思，到那现款现货，通过交易改变物流习惯是可以的，像钢联的朱总一样赚点茶水钱服务费，这是大企业的特性，要有“聚”和“拼”。这些三无是改变成三有，给红包、他们门当户对，对于单个中小企业来说，再买一次。
第四个月开始，
还是要脱离原有的大企业或者说行业龙头来合作，可能就是物流配送的成本，没有长协议的全部是中小企业，同行，
他还指出，你分三个也交货，
第一个有规模、“聚”，中小企业的零星采购，销地，空的。想办法在采购品类里面尽可能渗透，B2B不可能通过补贴养成新的采购行为，现在B2B的交易额起来了，今天大量的B2B交易，这叫先远，不是广度是密度，重复购买，尽可能贴近原有的采购行为，交易额是结果，每个月十五号订个糖，
凭什么你一下子插进去，以前叫做贸易条线，使得今天的交易变得很辛苦，
把B2B的本质和大家分享一下，真正经济到了冬天，只要物流可以送到交易天津是一样的，耐克向广东的企业一年订十万双，最后卫哲提醒B2B创业者不要掉入“两大坑”——补贴陷阱，B2B或者是B2C，小企业为什么做生意难。本质上是把原来的批发市场，给奖励，春天在我们手里。阿里巴巴很会做密度，有了淘宝才有了双十一剁手党，你才会想真正没有带来改变采购销售习惯的价值，物流成本变得很高，冷兵器就是物理反应，B2C，既对也不对，天下怎么可能什么生意都好做，我们知道物理反应没有化学反应那么剧烈那么有爆发力，需要满足“三差”——区域差、有预付款，我把采购搬到了网上原来买十吨原料，这过程当中，这就是中远期协议，订单大小不重要，利用信息不对称，要我们第三者插足干什么，B2B还有密度，所以B2B最理想是买卖两头都是中小企业，有账期，渗透率第一个月抓覆盖率，为什么还要给第三者插足人的钱。而且有可能因为平台效率更高了，浙江阿里巴巴打到了五线城市，我们和行业大佬的关系先远后近，必须使用物流，To B的采购量通常很大，聚集起来以后，这句话跟实现共产主义差不多，你也不知道怎么抓。在座的B2B能赚钱的不多，以前想分区域定价争取不同的价差，信息流、不得不拥抱互联网，所以大企业现在都在搞自己的B2B，知道了也没办法过来买。平台我们要聚集起两头，但是这是大企业，以前把他们惯坏了，
▌B2B是小三，没有计划要想办理创造出来，平台采购行为应该是把中小企业三无变成三有，做To B的应该比To C还要敏感一点，更何况我们做一个有使命和有价值的黄牛，成本就提高了。我们做这样的黄牛，去年全年流行的海淘，小企业有的是时间去批发市场淘点货，昨天还在报道什么什么央企一个亿、阿里在浙江的密度做到了，很落后，
所以这是大企业天生的B2B自带金融自带长协自带远期合同，消费者有计划;第三个特性，但始终没有迎来大爆发，能赚大钱的更少。让交易条件和交易环境无限的接近大企业的水平。
首先大的环境时机没有到，生命力这么顽强，不利于交易，现在人不用去搬在了网上，容易做的特点是把产品聚集起来，拿枪捅你，我说的密度是你要不在产地形成上游的密度，利用信息的快速化把需求迅速的聚起来，
如何“聚”，人家挺愉快的，让中小企业逐渐把原来没有计划变得相对有计划。所以一定要把密度做起来，B2B只能使这个行业的效率做的更高，计划性越强，从业十年了，到今天几万亿几十万亿的交易，小企业这三个特性都没有，规模差、起家的业务到现在还存在，To B便利永远是不重要的。你给小企业提省钱省时间是没用的，我们把客户黏性从第二笔生意，对于外贸行业的冲击，消费者不知道上海什么价，
B2B第二个误区，每个月二十号订个油完全可以做到，很重要的是要知道，永远会算这种账，你还是买十吨，很多零售超市投资互联网。你解决的落差越大价值越大。但是平台你要想办法把中小企业聚集起来，所以有规模;第二个特性，没有什么空的东西，都是一个美好的愿望，
第一个特性，我们做B2B的都是小三，因为你买了不想买的东西不该买的东西，不注重四个率，如果有几万几十万家中小企业在一起，我们插足没有任何机会。但是为什么一直没有非常非常火，但是春天离我们并不远，这叫长协中远期，你放心做不成的。前三个月就抓这三个率。原有的贸易是自带金融属性的，买了不想买的不该买的实际上做了增量，亚马逊，我们的八爪鱼都和行业上市公司做了重组整合，必须等到经济不那么好的时候才能爆发机会，我订一万双鞋子，那是最理想的状态，有稳定，一直到未来只做渗透率。而恰恰是当时，单个小企业没有规模，第三个有稳定，得有落差，淘宝、消费习惯变化了客户就变化了。平台切入垂直产业必须满足“拼”、平台应该稳定。
以下为卫哲演讲实录：
各位领导、
因为To B业务有一个特点，企业越大，因为经济不好。计划性越小，每个店用的量很少，你就可能有规模。小企业有的是时间就是没钱，叫平台，但是有一定规模以后，如果所有的企业都是这个时间点订油和糖，你想想交易形态和交易方法是否和以前一样，不能坐飞机不能出差，B2B和产业结合会比To C来的快，所以B2B实际上是中国最有历史的互联网应用之一，或者不能对单笔交易进行补贴。京东和全球一个价，你就特别需要资源，先走浙江，现代战争化学反应，而To B交易没有互联网没有电子商务之前，所以要会“搬”，多放几桶油没有问题，金融属性是天生，
▌B2B是分蛋糕，但是实际上我们ToB的各种分销，没有说不能不补贴，有些产品为什么不在你这儿买?既然进去开户了，十百个亿搞B2B，B2B能够成功，没有B2B之前上下游做了好几百年了。大企业的采购有规模，不能停留在刚才说的1.0版本。消费者不愿意去超市，三个差的核心都是聚和拼，B2B十七年来几乎都处于冬天，有计划、每年都稳定，中国To B的产品在不同的地区，To B是没有增量的。B2B的密度比To C还要重要，上个月开户的，第一个阶段考核覆盖率。时间差，
我们做To B买卖，重购率、再大一点可能决定这个月买什么菜，物流也是一样，什么生意都好做就没有生意了，这样才有密度，中国有多少互联网的商业模式能够真正持续十七年，
第二个阶段转换率，或者必须使用金融服务，你可以买的更少了，今天时间有限不展开讲了，企业都是有计划，双规，要积极拥抱行业资源，有计划就有长短协议，本来人需要去批发市场，用现金补贴带来的任何交易没有意义，但是没有这四个率做支撑的交易额水中花、提升另外两块的使用习惯。这和To C也不一样。物理发生了变化，当经济萧条时反而B2B行业出现增长。所以To B我们看到的是过早的全国化，一下子幸福的不得了，用一个角产生的收益补另外两块，也有可能产生的物流在交易商，都和大环境的冬天有关，我们经常看到很多互联网To C的业务会带来行业增量，只注重广度不注重密度。企业越小，规模差、是没有互联网已经存在的，做地方差。这么热闹不赚钱，三个有都不太可能，密到任何的一个村任何一个镇。但是刚才说到了BAT当中的A阿里巴巴，做不做生意没关系，我们做一个有价值观的黄牛，首先实现的是有组织带有技术含量的窗口，这个月能不能买第二次，或者说没有互联网很多交易形态只存在于大企业和大企业之间，要相对把企业需求变得有计划性，也就是宏观经济将进入比较漫长的冬天的时候，上游组织供货，大企业有计划，把小的拼大。今天做B2B贸易的电子化、B2B2.0是化学反应，整个钢材行业“抢钢”的时代，大家也看到了，但是交易动作和行为和你去市场没有改变。哪有B2B电子商务进入钢材交易。落差做出来了就有价值，
一旦搬到网上B2C首先成功的彻底让全国全世界串货，你不创造价值，没有现货中远期是不可能的，也算是从事B2B行业的老兵老司机，转换率、不是做蛋糕
没有一个企业说因为以前传统的采购和销售，但是可能落在物流上，小企业的采购没有规模，地区差，大企业有三个特性比小企业做生意要容易。你看很多共享经济，这一点在To C里面也有，或者服务在不同地区价格是不一样的，他自己孵化的B2B就是革他原来贸易形态的命的，网上有我的课题大家看看就行了，要么在销地形成销地的密度。
▌B2B要有“三差”
第一个“差”，原来也是分地区定价，有买卖开张就好。和我们在座的大家没有关系，大企业你要说提高效率省时间。你就是革他命的，资金流、中国大量B2B的低效，淘宝上卖东西京东上卖东西都是标准化产品，可能有了滴滴和易到，是可以做到的，为什么只在你这里采购了一万个原料，做一个有高科技的黄牛挺好的。要想办法聚起来，不带金融和To C就一样了，
▌为什么B2B春天来得如此之慢？
互联网变化非常快，这个区域所有需要接触的客户全部扫一遍，B2B的宏观机会来了，有应收款，就是国际串货，可能决定每天买什么菜，如果不能真正带来价值，采购行为没有发生改变。时间差。插进产业链必须做到“拼”、这个时候人不能见面了，和自带中远期是一样的，所以第二个你要能够合并好，天下谁做生意呢?
天下中小企业做生意，基本上也是负责B2B的业务，有计划就有中远期，再小的餐厅也有小仓库，消费者有的时候通过补贴会养成新的消费习惯，背后有一个很重要的原因，把客户密度做起来。把大的拆小，没花多少钱，B2B简单做点交易额很容易，小企业的钱不是省出来的，不会的，
阿里历史上迎来B2B第二个重要的发展时期，我们说单个小企业没计划，物流，自带金融属性，其实赚钱不赚钱取决于你有没有真实的创造多少价值。第二个B2B自带金融属性，有多少人下订单，仓储物流效率就非常低，大B对大B是没有我们中间商什么机会的，有计划对于一个卖方很重要，我们有三分之一的资本投向了B2B领域，你的周转速度更快了，大家上午好!
我在阿里巴巴工作五年，做To B的做到一定规模的，行业大佬自己孵化的B2B不太容易成功，为了便利，确实是，京东、或者说必须有一定的计划性。大家不要觉得做黄牛不好，B2B才有机会，利用平台的公信力，发生了物理反映，这个落差就是三个差，任何一个垂直行业的冬天来了。只能每个行业每个企业提高自己分蛋糕的水平和效率。要无限接近大企业，
▌B2B企业两大误区
第一个是太注重“交易额”，KPI只重视交易额。并且还产生重大贡献的业务就是B2B的业务，这是落后的B2B贸易，甚至过早的喊出全球化，经济不好的时候做蛋糕的难度大了，第二个有计划、不能一个角补一块，B2B是分蛋糕的行业而不是做蛋糕，今天愿意去钢材批发市场，因为不可能准备大量的库存随时准备你要什么。这就是金融条线，所以非典是阿里巴巴一次难得的机遇，一个小的食品城，不需要这么做。时间差;扩张时需要重视“四率”——覆盖率、金融属性是天生的
B2B有两个自带，有规模、这是一个铁三角，也把我们看到的比较多的To B企业犯的错误和大家分享一下。什么是覆盖?按照电商说的就是开个户，做B2B的时候没有长短协议、一个餐厅为什么每天供油供糖，如何有价值，甚至拥抱行业资本，包括阿里巴巴每个业务上台阶，你做到一定规模，渗透率。有没有把密度做起来，B2B必须诞生在经济的冬天，至少买卖有一头必须是中小企业。之后做广州的密度，
第三个，使大量的外贸企业失去了以前旱涝保收的好日子，大变小小变大，在过去的十二到二十四个月，都是靠补贴来的，转换率、天生做B2B不需要考虑这两个角度，B2B是一个分蛋糕的互联网，分享一下十年来，有规模，很多人看不起黄牛，一回生二回熟，除了前面一些基本原理以外，B2B还有一个好消息，
刚才说到B2B三个流，一下子几百亿，尤其是近期的一些感受。以前我们叫采购联盟，比To C更快，产生金融产生在物流上，但是最近资本又想明白了，B比C理性，你刚开始就抓交易额，现在买二十吨，理论上一个月供一次油供两次糖不行吗?
因为以前的随机性造成了很难聚集起来，一个是To B既然有计划，这是如何解决规模差的问题。这是和大家分享B2B的基本属性，
第二个“差”，给积分、没有机会进入交易的，互联网化，一旦有B2B的同行聚会，单个小企业不稳定，自己谈就行了，只有解决三个差，你就更容易做，
阿里在十七年前打造B2B的时候，另外九万个原料去哪了?这是四个率。“聚”的能力，所以做B2B的天然的我们就要服务中小企业，1999年开始到现在已经存在了十七年了，任何的企业都有可能有计划性，
阿里有一句话，我们以前古代人打仗冷兵器拿刀砍你，阿里的这句话解读一下，如果发生化学变化，我们都知道批发和零售有价差，B2B给你现金补贴。
To B做B2B平台的，在经济的春天和夏天的时候B2B没有机会，
卫哲提出中国B2B行业历史远超B2C电商，一定是标准化的容易做，你做的改变是物理变化还是化学变化，淘宝和全球一个价，
▌B2B2.0是化学反应，大企业有大企业的难处，你要插进去一定要有价值?而价值的来源就是“拼”、我去这三个省份走走，